La base del marketing (I): La pirámide de Maslow

Mucho se ha hablado y escrito sobre Abraham Maslow y su famosa teoría de la pirámide de necesidades que intenta explicar el comportamiento humano.

Sin embargo, la vamos a volver a recordar aquí porque, desde nuestro punto de vista, es una de las bases del marketing.

La pirámide de Maslow es una teoría que intenta explicar las razones del comportamiento del ser humano, es decir, ¿por qué hacemos lo que hacemos? E incluso ¿por qué pensamos como pensamos?

Por tanto, si entendemos a Maslow, podremos intuir por qué compramos lo que compramos y a quien se lo compramos….

Si una empresa conoce esto, sabe, por tanto, por qué sus clientes compran sus productos/servicios y no se los compra a la competencia y al revés, es decir, una empresa podría saber por qué el mercado compra a su competencia.

Como diría el castizo: ¡Casi ná!

Pero esta teoría no solamente es válida para, digamos, las relaciones “comerciales”, sino también para las relaciones personales e incluso las relaciones con nosotros mismos, si se puede decir así. Por eso, a veces se puede pensar que es una teoría “del todo”, o casi.

Pero, ¿qué dice la famosa teoría de la pirámide de Maslow?

Dice que el ser humano tiene solamente 5 necesidades.

Y todo nuestro comportamiento se puede resumir a que, el ser humano tiende a satisfacer estas necesidades. Entendiendo las necesidades como estados de carencia de algo. Como nos falta “algo” nos comportamos para que no nos falte.

Cuando tenemos hambre nos falta alimento, cuando tenemos frío nos falta una casa donde guarnecernos, cuando sentimos desamor nos falta amor, cuando tenemos un fracaso profesional nos falta el éxito pero cuando tenemos “todo”, estamos realizados y felices.

Pero, ¿cuáles son estas necesidades? Como se puede ver en la figura anterior son las siguientes:

  1. Fisiológicas:
  2. De seguridad:
  3. De aceptación social.
  4. De autoestima
  5. De autorrealización.

Pues bien, según Maslow, el ser humano tiende a satisfacer sus necesidades en sentido ascendente en la pirámide, partiendo de la base de la misma.

Es decir, un ser humano no va a buscar el éxito profesional si antes no ha satisfecho sus necesidades básicas (respiración, alimentación, etc…) ni de seguridad (por ejemplo, tener una casa o un trabajo). Y esto por que el éxito profesional es una necesidad de aceptación social y/o autoestima, que está en el tercer nivel.

Como es lógico, este patrón de comportamiento es bien conocido en las empresas que hacen marketing porque les permite conocer a sus clientes.

¿Qué diferencia a un cliente de BMW de un cliente de Citroën – suponiendo que en ambos casos los dos tengan el mismo poder adquisitivo? Que el de Citroën satisface la necesidad “básica” de moverse y la de seguridad al igual que BMW, pero BMW satisface, además, otras necesidades que son las de aceptación social y las de autoestima.

¿Por qué Juanito Oiarzabal escala el Everest arriesgando su vida? Por que llega a la cumbre – nunca mejor dicho – de la pirámide, es decir, la autorrealización. Es decir, sentirse satisfecho por haber logrado aquello que más deseaba.

Existen, a veces, excepciones, es decir, puede darse el caso de personas que satisfacen necesidades de autorrealización o de reconocimiento social sin tener las necesidades básicas o de seguridad satisfechas, por ejemplo, algún deportista o artista proveniente de un país o zona pobre.

Si trasladamos la pirámide de Maslow al mundo de las empresas entendemos porqué las empresas hacen lo que hacen, que es lo que comúnmente se llama “Misión”. Vemos en el siguiente gráfico una clasificación de unas cuentas empresas según las necesidades de Maslow que cubren.

Pirámide de Maslow: Empresas según necesidades que satisfacen

Todas las empresas satisfacen necesidades a personas, tanto las dedicadas al gran consumo como las del sector industrial. Porque estás últimas también satisfacen necesidades personales. Por ejemplo, una empresa que fabrique turbinas para centrales nucleares satisface una necesidad a su cliente directo (por ejemplo una empresa energética tipo Endesa, que sería la propietaria de la central nuclear) pero indirectamente está satisfaciendo la necesidad de generar electricidad para miles de personas, como usuarios finales.

En resumen, la pirámide de necesidades de Maslow nos permite categorizar los comportamientos humanos. Esta información es la base del marketing, ya que el objetivo principal del marketing es satisfacer las necesidades del mercado.

De todas formas, la pirámide de Maslow es una teoría más, es decir, hay otras formas de explicar lo que rige la conducta humana, por ejemplo, la teoría de Robert B. Cialdini sobre los seis principios básicos de la psicología. Aunque es parecida a la de Maslow, tiene sus diferencias. Pero de esto hablaremos en otra entrada.

¡Ah! Una última cosa: Las necesidades no se crean, se satisfacen.

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5 respuestas a La base del marketing (I): La pirámide de Maslow

  1. […] La base del Marketing (II): Influencia y Persuasión. Podría decirse que esta entrada es la segunda parte de la publicada hace unos días referente a la teoría de la Pirámide de Maslow. […]

  2. […] Los científicos, con una vida en la que han pasado de la carrera al doctorado, luego el postdoc para finalmente preparar la plaza, no entienden que a los seres humano de la calle nos da igual cargarnos el mundo si no tenemos otras necesidades básicas cubiertas. Parece que en todos los posts acabamos hablando de la Pirámide de Maslow. […]

  3. Fio dice:

    Gracias por la información. Tengo una consulta, las revistas para mujer en que nivel de la pirámide se encuentra? y por qué? Gracias por la respuesta.

  4. Bkrio dice:

    Yo diría que de autoestima sobre todo. Las mujeres buscan en esas revistas consejos para sentirse guapas, atractivas y que los demás se lo reconozcamos también.

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